Cómo captar clientes potenciales a través de un blog

El marketing de contenidos es una de las herramientas más potentes a la hora de encontrar clientes en la red

Cómo captar clientes potenciales a través de un blog
19/04/2017 · Manel Bassols

En este post quiero tratar de solucionar una duda que suele surgir a las personas que escuchan hablar del marketing de contenidos por primera vez. Y es esta: ¿Cómo se pueden conseguir clientes a través de un blog?

El caso es que crear y publicar artículos en un blog puede ayudarte a conseguir ventas. Y aquí voy a explicarte las formas en las que el inbound marketing puede ayudarte a atraer estos nuevos clientes.

A través de un blog puedes atraer a tu público objetivo

Hoy en día todo el mundo busca en Internet. Y sobre todo cuando está en un proceso de compra y por tanto está investigando sobre su necesidad y cómo resolverla.

La penetración de Internet en España es de más del 90%, por lo tanto es muy importante que estemos en este canal. Pero, ¿cómo podemos ser encontrados en Internet?

La clave está en que lo que publiquemos responda a una estrategia de marketing digital, utilizando keywords o palabras clave que nuestros potenciales clientes buscan en su proceso de compra. De esta forma, cuando estén investigando sobre su necesidad y cómo resolverla buscando en Internet estas palabras clave, podrán encontrar uno de nuestros artículos y considerarnos como una posible solución.

Cómo construir una base de datos potente a través de un blog

Es cierto que conseguir visitas no quiere decir conseguir clientes. Pero conseguir visitas lo que te permite es generar una base de datos de usuarios interesados en tus contenidos (y puede ser que en tus servicios), que podemos trabajar para conseguir que algún día se conviertan en clientes.

La técnica más habitual en las estrategias de inbound marketing para generar registros o leads es incluir CTA (Call-to-action) o llamadas a la acción en los artículos del blog que llevan a un contenido descargable. Éste se podrá descargar a cambio de que el usuario deje sus datos en un formulario.

Veámoslo más claro con un ejemplo. Imagina que uno de tus potenciales clientes está investigando dentro del proceso de compra, y busca una keyword o palabra clave relacionada con su preocupación.

La idea es que cuando haga esta búsqueda encuentre uno de tus artículos, que habrás trabajado para que esté bien posicionado en buscadores. Este potencial cliente accederá al artículo, lo leerá y podrá encontrar un botón o llamada a la acción que le invitará a descargar un contenido adicional, más profundo y directamente relacionado con ese post que ha consultado.

Para poder acceder a la información adicional deberá rellenar un formulario y dejarnos sus datos. Así es como consigues que estas visitas que has atraído se conviertan en registros o leads.

Después, entrarían otras técnicas del inbound marketing, como el lead scoring. El lead scoring trata de que, a partir de la información que el usuario ha dejado en el formulario, se puede calificar a ese lead y determinar el potencial de que termine convirtiéndose en cliente. Esto lo hace en función de su perfil sociodemográfico (la cercanía o lejanía a nuestro buyer persona o público objetivo) y de su comportamiento con nuestra web y nuestros contenidos (cuántas veces ha visitado nuestro blog, qué artículos ha leído, qué ha descargado…)

A partir de ahí podemos segmentar nuestra base de datos, identificar qué registros tienen mayor potencial y empezar a trabajarlos con técnicas como el lead nurturing. El lead nurturing lo que hace es “educar” a los registros enviándoles por email contenidos de su interés pero que cada vez sean más corporativos o comerciales, en función de si están respondiendo bien o no a las cadenas de email. Así, un usuario que a priori sólo estaba interesado en algo muy genérico, puede terminar interesándose por nuestro servicio porque le hemos ido guiando hasta ello a través de información relevante y de utilidad.

Esta es otra forma de conseguir que una visita termine convirtiéndose en un cliente de nuestro negocio.

De hecho, los motores de búsqueda (como Google) van buscando en la web cuál es el contenido más fresco y relevante, cuál es el más nuevo. Por eso, publicando de manera recurrente en un blog conseguimos que Google nos trate de forma preferente y nos posicione mejor.

El inbound marketing te ayuda a cerrar ventas

Habitualmente, cuando hacemos una primera llamada comercial o un primer contacto con el usuario que queremos convertir en cliente, éste suele tener muchas dudas sobre nuestro producto o servicio.

Sin embargo, a través del inbound marketing podemos resolver estas dudas con los contenidos. Cuando llamemos con fines comerciales a un registro de nuestra base de datos será porque ya lo hemos trabajado a través del lead nurturing y este usuario ha mostrado interés en nuestro producto o servicio.

Además, le habremos educado para que entienda bien cómo funciona todo lo que ofrecemos incluso antes de realizar el primer contacto con ellos. Por lo tanto, la llamada inicial será mucho más fluida y además, al ya conocernos, no será tan violento para él.

De esta forma el proceso de ventas se convierte en algo mucho más ágil y sencillo, porque habremos anticipado muchos de los problemas que suelen aparecer en este momento tan crucial.

Cómo mejorar el branding y la reputación de tu marca

Muchas de las visitas que estamos atrayendo a través del contenido de nuestro blog puede que no cumplan con el perfil de nuestro cliente ideal o cliente potencial, o que sí que lo cumplan pero que no estén en el momento de compra idóneo para decidir si compran nuestro producto o servicio.

Pero no debemos olvidar que lo que también estamos consiguiendo con todo este tráfico y contenidos es construir marca y reputación. Nos posicionamos como expertos en la temática que trabajemos y creamos una comunidad de usuarios (y también potenciales clientes) que nos tendrán como referente.

Y lo más probable es que si en algún momento entran en esa fase del ciclo de compra en el que ya se están planteando contratar o comprar un servicio o producto de nuestro sector, seguramente nos tendrán como una de sus primeras opciones.

Invertir en contenidos te ayudará a ahorrar en publicidad

Aunque te parezca raro, escribiendo artículos en un blog puedes llegar a ahorrar en publicidad. En realidad, cuando estamos generando contenido en nuestro blog lo que estamos haciendo es invertir en un activo.

Imagina que tenemos un artículo muy bien posicionado en buscadores que ataca una keyword que resuelve una de las preocupaciones o intereses de nuestro potencial cliente. Este artículo se convierte entonces en una fuente sostenible de visitas y potenciales clientes hacia nuestro blog y página web.

A diferencia de otro tipo de canales o fuentes de tráfico, como puede ser la publicidad pagada (en la que cuando dejas de invertir dinero, dejas de recibir visitas), si tenemos varios artículos bien posicionados a nivel orgánico, seguiremos recibiendo visitas de forma recurrente y a largo plazo aunque no hagamos nada más.

Espero que este post te haya ayudado a ver cómo un blog puede ayudarte a conseguir nuevos clientes. Y para cualquier duda, ¡nos vemos en los comentarios!

Manel Bassols

Manel Bassols

Especialista en Inbound Marketing